Страховой агент находит клиентов там, где у людей появляется что страховать: покупка машины, квартиры в ипотеку, поездка, новый бизнес, рождение ребёнка. Основные источники - знакомые и их рекомендации, партнёры, которые видят клиента в момент покупки (автосалоны, автосервисы, риелторы, турагентства), корпоративные клиенты и собственный канал, где агент понятно объясняет, как работает страховка и что делать при страховом случае. Самый ценный актив агента - база клиентов, которым он вовремя напоминает о продлении полисов и помогает, когда случилось что-то плохое.
Почему клиенты выбирают агента, а не оформляют сами
Многие полисы можно оформить онлайн за несколько минут. Агент нужен, когда человеку важно:
- разобраться, чем отличаются варианты и что на самом деле покрывает полис;
- не переплатить за лишнее и не остаться без нужного;
- получить помощь, когда случился страховой случай: какие документы собрать, куда звонить, как не пропустить сроки;
- не помнить о продлении: агент напомнит сам.
Поэтому реклама и посты агента должны показывать помощь: объяснения, подбор условий, сопровождение при страховом случае.
Где страховые агенты ищут клиентов
Знакомые и рекомендации
Классический старт. Расскажите знакомым, чем занимаетесь, без навязчивости: предложите проверить, что покрывают их нынешние полисы, и подсказать, когда продлевать. Человек, которому вы помогли при страховом случае, приводит друзей лучше любой рекламы.
Аккуратнее с давлением на близких: если каждая встреча превращается в продажу, люди начинают избегать вас.
Партнёры
Найдите тех, кто видит ваших клиентов в момент, когда им нужна страховка:
- автосалоны и автосервисы - страхование машин;
- риелторы и ипотечные брокеры - страхование квартиры и жизни при ипотеке;
- турагентства - страхование путешествий;
- бухгалтеры и юристы малого бизнеса - страхование имущества и ответственности предпринимателей.
Договоритесь о взаимных рекомендациях. Если договорённость денежная, оформите её письменно и проверьте, что это допускают правила вашей страховой компании.
Корпоративные клиенты
Небольшие компании страхуют имущество, транспорт, сотрудников. Один корпоративный клиент приносит несколько полисов и рекомендации среди знакомых предпринимателей.
Продления
Многие полисы оформляются на год. Ведите базу клиентов со сроками окончания и напоминайте заранее, за несколько недель. Клиент, который каждый год продлевает полис у вас, - основа дохода агента. Через продления удобно предлагать и другие виды страховки: тот, кто страхует машину, может задуматься о страховании квартиры или поездки.
Карты и площадки
Если у вас есть офис или вы принимаете в офисе страховой компании, заведите карточку на картах с часами работы и видами страхования. Площадки услуг дают клиентов, которые ищут консультацию.
Как найти клиентов страховому агенту начинающему
- Выберите направление, в котором разберётесь глубоко: автострахование, ипотечное страхование, путешествия, малый бизнес.
- Составьте список знакомых и расскажите им, чем можете помочь, без продажи в лоб.
- Найдите двух-трёх партнёров в своём направлении.
- Начните вести канал с разборами страховых случаев и ответами на вопросы.
- С первых клиентов ведите базу со сроками полисов.
Реклама страхового агента
Реклама страхового агента лучше работает на конкретную ситуацию: «скоро заканчивается полис на машину?», «едете за границу?», «взяли ипотеку?». Общая «страхование всех видов» теряется среди объявлений страховых компаний.
У рекламы финансовых услуг, к которым относится страхование, есть дополнительные требования закона о рекламе. Согласуйте тексты объявлений со страховой компанией, от имени которой работаете. Интернет-реклама в России маркируется: пометка «Реклама», данные рекламодателя и идентификатор.
Не обещайте гарантированных выплат: выплата зависит от условий договора и правил страхования.
Пост страхового агента: о чём писать
Страхование кажется людям скучным и непонятным, поэтому понятные объяснения выделяются. Темы:
- разбор страхового случая на условном примере: что произошло, что покрыл полис, что нет и почему;
- что делать в первые часы после ДТП, залива квартиры, болезни в поездке;
- чем отличаются похожие виды страховки простыми словами;
- частые ошибки при оформлении: неверные данные, неучтённые водители, пропущенные сроки;
- когда страховка не нужна - такие посты вызывают доверие;
- напоминания о сезонных вещах: отпуск, дача, зимняя дорога.
Примеры приводите обезличенными, без имён, номеров полисов и деталей, по которым можно узнать клиента. В конце советуйте сверять условия с правилами конкретной страховой компании.
Пример поста
Заголовок: «Залили соседи сверху. Что делать в первый день, чтобы потом получить возмещение?» Дальше короткий список шагов:
- Перекройте воду или попросите соседей это сделать, вызовите аварийную службу.
- Сфотографируйте и снимите на видео всё повреждённое: потолок, стены, мебель, технику, крупно и общим планом.
- Вызовите представителя управляющей компании, чтобы составить акт о заливе.
- Если квартира застрахована, позвоните в страховую компанию и спросите, в какой срок подать заявление.
- Не выбрасывайте испорченные вещи и не начинайте ремонт, пока повреждения не осмотрели.
В конце поста - строка «точный порядок и сроки смотрите в правилах вашей страховой компании». Такой пост сохраняют на случай беды и пересылают знакомым, у которых случилось то же самое.
Короткие ролики
Короткий ролик «что делать сразу после ДТП, чтобы не потерять выплату» показывается людям, которые на вас ещё не подписаны, и показывает, что с вами спокойно. Снимать себя не обязательно. В CocoDo вы даёте тему, и студия пишет сценарий, озвучивает его, подбирает кадры и собирает короткий ролик с субтитрами. Из той же темы получается пост для Telegram. Факты и условия в сценарии проверяете вы. Подробнее на странице CocoDo для страховых агентов.
Как вести канал и не бросить его, мы разобрали в статье «Контент-план».
Как не растерять клиентов
- Ведите базу: виды полисов, сроки, контакты, особенности клиента.
- Напоминайте о продлении заранее и предлагайте сравнить условия.
- Будьте на связи при страховом случае: помогите собрать документы, объясните сроки.
- Раз в год предлагайте клиенту коротко проверить, всё ли застраховано так, как нужно сейчас.
- Поздравляйте с праздниками без продажи: напоминание о себе тоже работает.
Персональные данные клиентов храните аккуратно и не передавайте третьим лицам без согласия.
Чего не делать
- Не обещайте гарантированных выплат.
- Не раскрывайте данные клиентов и подробности их случаев.
- Не критикуйте другие страховые компании и агентов.
- Не продавляйте знакомых и не превращайте каждую встречу в продажу.
- Не публикуйте рекламу без согласования со страховой компанией.
Где ещё частному специалисту искать клиентов, мы разобрали в статье «Клиенты для самозанятых».
Частые вопросы
Где страховому агенту искать клиентов?
Среди знакомых и по рекомендациям, через партнёров (автосалоны, автосервисы, риелторов, турагентства), среди небольших компаний, на картах и площадках услуг. Основа дохода - продления полисов у постоянных клиентов.
Как найти клиентов страховому агенту начинающему?
Выберите одно направление, расскажите знакомым, чем можете помочь, найдите двух-трёх партнёров и начните вести канал с понятными объяснениями. С первых клиентов ведите базу сроков.
Что писать в рекламе страхового агента?
Обращайтесь к конкретной ситуации: окончание полиса, поездка, ипотека. Не обещайте гарантированных выплат и согласуйте текст со страховой компанией.
Как удержать клиентов страховому агенту?
Напоминайте о продлении заранее, помогайте при страховом случае, раз в год предлагайте проверить страховую защиту и держите связь без навязчивых продаж.
Стоит ли страховому агенту вести соцсети?
Да, хотя бы одну площадку. Понятные разборы и инструкции на случай беды выделяют агента среди объявлений, а постоянные клиенты видят, что вы рядом не только в момент продажи.
Коротко
- Ищите клиентов в момент покупки: машина, ипотека, поездка, бизнес.
- Договоритесь с партнёрами, которые видят этих людей.
- Ведите базу полисов и напоминайте о продлении.
- Пишите понятные разборы страховых случаев на обезличенных примерах.
- Помогайте при страховом случае: это лучшая реклама.
- Не обещайте гарантированных выплат и согласуйте рекламу со страховой.