Клиенты риелтора приходят двумя путями: продавцы, которым нужно продать или сдать объект, и покупатели или арендаторы, которые ищут жильё. Продавцов приносят рекомендации, работа с собственниками и экспертиза в районе. Покупатели приходят на объекты: на объявления, показы и видеообзоры. Поэтому большинство риелторов совмещают несколько каналов, а самые стабильные заявки дают бывшие клиенты и их знакомые.
Откуда берутся клиенты риелтора
Каналы можно разделить на те, что дают заявки быстро, и те, что работают в долгую.
Объявления о продаже и аренде дают покупателей и арендаторов почти сразу. Хорошо оформленный объект с фото, планировкой, честным описанием и видео собирает звонки. Часть звонящих покупателей потом становится вашими продавцами: у многих есть своё жильё, которое нужно продать перед покупкой.
Работа с собственниками даёт объекты. Многие продают сами, а через несколько недель без результата готовы к помощи. Им нужна конкретная польза: оценка цены по реальным сделкам, план продажи, подготовка объекта к показам.
Рекомендации и повторные сделки работают медленнее, зато дают самых тёплых клиентов. Человек, которому вы помогли купить квартиру, через несколько лет будет её продавать, а пока советует вас друзьям.
Партнёрства приводят людей на этапе, когда они только задумались о сделке: ипотечные брокеры, застройщики, юристы по недвижимости, дизайнеры интерьера, компании по переездам и ремонту.
Соцсети и собственный канал делают вас узнаваемым в своём районе или сегменте. Это канал долгой игры, но клиенты из него приходят с доверием.
Как найти клиентов, если вы только начинаете
Выберите район или сегмент
Риелтор «по всему городу и всем объектам» сливается с сотнями других. Риелтор, который знает всё о новостройках одного района или о загородных домах в одном направлении, запоминается. Выберите район или тип объектов и станьте в нём экспертом: цены по реальным сделкам, школы, транспорт, планы застройки.
Расскажите людям вокруг
Сообщите знакомым, бывшим коллегам и соседям, что работаете в недвижимости и с какими задачами помогаете. Многие сделки начинаются с фразы «у меня знакомая как раз продаёт квартиру».
Работайте с объявлениями собственников
Объявления собственников показывают, кто продаёт прямо сейчас. Звоните или пишите с конкретным предложением: бесплатная оценка, разбор, почему объект не продаётся, план подготовки к показам. Будьте готовы к отказам и не давите: часть собственников вернётся через месяц, если первый контакт был вежливым и полезным.
Найдите партнёров
Договоритесь с ипотечным брокером, юристом и дизайнером о взаимных рекомендациях. Их клиенты часто становятся вашими, а ваши нуждаются в их услугах.
Как оформить объявление, чтобы звонили
Объявление работает и на продажу объекта, и на ваш поток клиентов: каждый звонок покупателя может закончиться новой сделкой.
Фото делайте при дневном свете, с убранной квартирой, из углов комнат, чтобы было видно пространство. Первым ставьте самый выигрышный кадр: гостиную, вид из окна или кухню. Добавьте планировку, без неё многие пролистывают объявление.
В заголовке и первых строках описания дайте то, что покупатель ищет в первую очередь: район, метраж, этаж, главное преимущество. Дальше честно опишите состояние, дом, двор, транспорт и школы рядом. Недостатки лучше назвать сразу: покупатель всё равно увидит их на показе, а доверие к вам останется.
Видео к объявлению показывает планировку и свет лучше фото и отсеивает тех, кому квартира заведомо не подходит. Показов становится меньше, а приезжают более заинтересованные покупатели.
Отвечайте на звонки и сообщения быстро. Покупатель обычно пишет сразу по нескольким объявлениям и едет к тому, кто ответил первым.
Видео объектов и соцсети
Видеообзор объекта показывает квартиру лучше десятка фото: планировку, свет, вид из окна, двор. Короткие вертикальные ролики можно выкладывать в VK Клипы, Telegram и прикреплять к объявлению.
Кроме объектов, в соцсетях хорошо работают темы, полезные покупателям и продавцам:
- как подготовить квартиру к продаже и показам;
- из чего складывается цена и почему завышенная цена тормозит продажу;
- какие документы нужны для сделки;
- как проходит сделка с ипотекой по шагам;
- обзоры районов: школы, транспорт, инфраструктура;
- разборы частых ошибок покупателей и продавцов.
На съёмку и монтаж у риелтора обычно нет времени. В CocoDo можно загрузить фото объекта и короткое описание, и студия напишет сценарий, озвучит его и соберёт вертикальный ролик с субтитрами и музыкой. Из той же темы получаются пост для Telegram и статья. Подробнее о том, как это работает для риелторов, мы рассказали на странице для агентов по недвижимости.
Нейросети для риелтора
Нейросети берут на себя часть рутины с текстами: описание объекта для объявления, ответы на типовые вопросы покупателей, посты и сценарии роликов, письма собственникам, сравнение объектов в таблице. Факты в таких текстах проверяйте сами: площадь, этаж, год постройки, юридический статус. Нейросеть легко дописывает то, чего нет.
Вопросы клиенту на первой встрече
Первая встреча определяет, будет ли сделка. Чем точнее вы поймёте задачу, тем быстрее найдёте объект или покупателя.
Покупателю:
- что важно в квартире и районе, а без чего можно обойтись;
- какой бюджет и откуда деньги: свои, ипотека, продажа другого жилья;
- есть ли одобрение по ипотеке;
- к какому сроку нужно переехать;
- кто ещё участвует в решении.
Продавцу:
- почему продаёт и к какому сроку;
- что планирует делать с деньгами, есть ли встречная покупка;
- кто собственники, есть ли дети среди собственников, обременения;
- какую цену ожидает и на чём основана эта цифра;
- продавал ли уже сам и почему не получилось.
Как удержать клиента и получать рекомендации
Сделка заканчивается подписанием, а отношения с клиентом могут продолжаться годами. Поздравьте с годовщиной покупки, пришлите полезную информацию о районе, предложите оценку квартиры через пару лет. Люди продают и покупают жильё не так часто и обычно идут к риелтору, которого помнят.
Попросите отзыв сразу после сделки, пока клиент благодарен. Отзыв, где человек рассказывает, какую задачу вы решили, работает лучше общей похвалы.
Частые вопросы
Где риелтору найти первых клиентов?
Среди знакомых и бывших коллег, через объявления собственников, которые продают сами, и через партнёров: ипотечных брокеров, юристов, дизайнеров. Помогает выбрать район или сегмент и стать в нём заметным экспертом.
Как риелтору получать заявки от продавцов?
Предлагать собственникам конкретную пользу: оценку цены по реальным сделкам, план продажи, подготовку объекта к показам. Продавцы охотнее приходят к риелтору, которого видели в соцсетях и который разбирается в их районе.
Нужны ли риелтору соцсети?
Нужны, если вести их регулярно. Видеообзоры объектов и полезные разборы делают вас узнаваемым в районе, а клиенты из соцсетей приходят с доверием. Объекты в коротких роликах тоже собирают больше откликов, чем одни фото.
Чем нейросети полезны риелтору?
Они быстро пишут описания объектов, посты, сценарии роликов и ответы на типовые вопросы. Факты в этих текстах нужно проверять: нейросеть может добавить то, чего в объекте нет.
Коротко
- Совмещайте каналы: объявления, работу с собственниками, рекомендации, партнёров и соцсети.
- Выберите район или сегмент и станьте в нём экспертом.
- Предлагайте собственникам конкретную пользу: оценку, план продажи, подготовку к показам.
- Снимайте видеообзоры объектов и публикуйте полезные разборы.
- На первой встрече задавайте вопросы, которые проясняют задачу и сроки.
- Поддерживайте связь с бывшими клиентами и просите отзывы после сделки.