Продвижение селлеров на маркетплейсе держится на двух частях. Первая - карточка товара: фото, видео, описание, ответы на отзывы и вопросы, расширенный контент. Она решает, купит ли человек, когда уже открыл товар. Вторая - то, что приводит людей к карточке: внутренняя реклама площадки и внешний трафик из соцсетей, коротких роликов, блогеров и своего канала. Внутреннюю рекламу настраивают в кабинете продавца, а контент для карточки и внешних площадок можно делать самому, и он работает дольше любой кампании.
Контент карточки: с чего начинается продвижение
Фото
Фото решают, кликнет ли человек на товар в выдаче. Что нужно:
- первое фото крупно, на чистом фоне, товар занимает почти весь кадр;
- фото в использовании: вещь на человеке, кружка в руке, лампа в комнате;
- детали: материал, швы, разъёмы, состав на упаковке;
- размеры и комплектация, в том числе схемой;
- фото, отвечающие на частые вопросы из отзывов: как выглядит вблизи, что в коробке.
Фото должны совпадать с тем, что получит покупатель. Картинки нейросети вместо реального товара приводят к возвратам и плохим отзывам.
Видео в карточке
Короткое видео показывает то, что не видно на фото: как ткань ведёт себя в движении, как собирается конструкция, как работает прибор. Видео можно снять на телефон или собрать из фото товара с подписями и голосом.
В CocoDo в режиме «Свои фото» снимки товара любых пропорций вписываются в вертикальный кадр с размытым фоном, студия добавляет озвучку, субтитры и музыку. Получается короткий обзор для карточки или для соцсетей. Перед загрузкой в карточку проверьте требования маркетплейса к формату и длительности видео. Подробнее на странице CocoDo для селлеров.
Первые секунды видео
Покупатель листает быстро. В первые две-три секунды покажите главное: товар целиком и то, ради чего его покупают. Подписи крупным шрифтом помогают тем, кто смотрит без звука: «влезает в карман», «собирается без инструментов». Не растягивайте видео: короткий ролик с тремя главными свойствами смотрят до конца чаще, чем длинный обзор.
Описание и характеристики
Описание отвечает на вопросы покупателя: для кого товар, чем он лучше похожих, как пользоваться, как ухаживать. Пишите словами, которыми ищут товар, но без перечисления ключевых слов через запятую. Характеристики заполняйте полностью: по ним работают фильтры.
Расширенный контент
Многие маркетплейсы позволяют добавить расширенный контент: блоки с картинками и текстом, сравнения, инструкции. Используйте его, чтобы ответить на вопросы, которые не помещаются в описание, и показать линейку товаров.
Отзывы и вопросы
Отвечайте на каждый отзыв и вопрос, особенно на негативные. Спокойный ответ с решением читают будущие покупатели. Частые вопросы из отзывов - подсказка, что добавить в фото, видео и описание.
Селлер: реклама внутри маркетплейса
Внутренняя реклама поднимает товар в выдаче и на страницах похожих товаров. Она окупается, когда карточка уже хорошая: если люди кликают, но не покупают, реклама только сжигает бюджет. Начинайте с небольшого бюджета на товары с лучшей конверсией, следите за стоимостью заказа и отключайте то, что не окупается. Детали настройки у каждой площадки свои, их описывает справка кабинета продавца.
Внешний трафик: как привести покупателей извне
Короткие ролики
Ролики с товаром показываются людям, которые не искали его на маркетплейсе. Что снимать:
- товар в деле: как решает конкретную проблему;
- «было и стало»: беспорядок и порядок с органайзером, кожа до и после ухода (с честными формулировками и без медицинских обещаний);
- распаковка и комплектация;
- сравнение с похожими товарами без названий конкурентов;
- ответы на частые вопросы из отзывов.
В описании ролика дайте понятный путь к товару: артикул или ссылку.
Свой канал
Канал в Telegram или сообщество в VK собирает покупателей, которые возвращаются: новинки, скидки для подписчиков, советы по использованию товаров. Для бренда с несколькими товарами это способ продавать повторно без рекламы. Если правила площадки это разрешают, положите в посылку карточку с приглашением в канал и коротким советом по уходу или использованию товара: так покупатель узнаёт о вас больше, чем название магазина в заказе, и охотнее оставляет отзыв. Бонусы за положительный отзыв не предлагайте: маркетплейсы за это наказывают.
Блогеры
Обзор у блогера, чья аудитория совпадает с вашими покупателями, приводит заказы и отзывы. Договаривайтесь с небольшими блогерами вашей ниши, давайте отдельный артикул или промокод, чтобы считать результат. Рекламные интеграции нужно маркировать. Интернет-реклама в России маркируется: пометка «Реклама», данные рекламодателя и идентификатор.
Как понять, что работает
Без цифр легко потратить месяц на контент, который ничего не меняет. Смотрите в кабинете продавца:
- сколько людей видят товар в выдаче и сколько кликают: если кликают мало, менять нужно первое фото и цену;
- сколько из открывших карточку добавляют в корзину: если мало, дорабатывайте фото, видео, описание и отвечайте на отзывы;
- сколько заказов приходит из внешних источников по отдельным артикулам или промокодам.
Меняйте одну вещь за раз и сравнивайте неделю до и после, иначе непонятно, что сработало.
Контент для селлера: как не утонуть
Товаров много, а времени мало. Помогает система:
- Шаблон карточки: какие фото, какое видео, какие блоки описания для каждого товара.
- День съёмки раз в неделю или раз в месяц: снимаете сразу несколько товаров.
- Таблица частых вопросов из отзывов по каждому товару: из неё берутся темы для видео, описания и постов.
- Одна тема - несколько форматов: видео для карточки, короткий ролик для соцсетей, пост в канал.
Как устроить выпуск контента потоком, мы разобрали в статье «Контент завод».
Селлер и нейросеть
Нейросеть помогает с текстами: описания товаров, ответы на отзывы, идеи для роликов, расширенный контент. Проверяйте характеристики, состав и размеры: нейросеть может их выдумать. Картинки, сгенерированные нейросетью, используйте для фона и оформления, а товар показывайте настоящим.
Чего не делать
- Не показывайте на фото и в видео то, чего нет в товаре или в комплекте.
- Не выдавайте картинки нейросети за реальный товар.
- Не обещайте заработка, если продаёте обучение или услуги другим селлерам.
- Не пишите отзывы сами и не покупайте их.
- Не используйте чужие фото и видео без разрешения.
Частые вопросы
С чего начать продвижение селлеру?
С карточки: фото, видео, описание, характеристики и ответы на отзывы. Потом подключайте внутреннюю рекламу на товары с хорошей конверсией и внешний трафик из роликов, канала и блогеров.
Нужно ли видео в карточке товара?
Желательно. Видео показывает товар в движении и в использовании и отвечает на вопросы, которые не видно на фото. Его можно снять на телефон или собрать из фото товара.
Как селлеру найти клиентов вне маркетплейса?
Через короткие ролики с товаром, свой канал или сообщество, обзоры блогеров вашей ниши. Давайте понятный путь к товару и считайте результат по отдельным артикулам или промокодам.
Можно ли использовать нейросеть для карточек?
Для описаний, ответов на отзывы и идей - да, с проверкой характеристик. Товар на фото и видео должен быть настоящим.
Сколько фото нужно в карточке товара?
Столько, сколько нужно, чтобы ответить на вопросы покупателя: обычно главное фото, несколько фото в использовании, детали, размеры и комплектация. Ориентируйтесь на требования площадки и на вопросы в отзывах: если о чём-то спрашивают часто, этого не хватает на фото.
Коротко
- Начните с карточки: фото, видео, описание, характеристики.
- Отвечайте на каждый отзыв и вопрос.
- Внутреннюю рекламу включайте на товары с хорошей конверсией.
- Приводите покупателей извне: ролики, канал, блогеры.
- Снимайте пачками и превращайте одну тему в несколько форматов.
- Показывайте настоящий товар, без картинок нейросети вместо него.