Маркетинговое агентство находит клиентов не так, как продаёт их клиентам: рекламой агентство само себя продвигает плохо, потому что заказчик не верит обещаниям и смотрит на результаты. Работают кейсы с цифрами, специализация на одной отрасли или одной задаче, рекомендации довольных клиентов, личный блог основателя, выступления и партнёрства с теми, кто работает с теми же компаниями. Продвижение маркетингового агентства - это демонстрация экспертизы: заказчик должен увидеть, что вы понимаете его бизнес, ещё до первой встречи.
Почему агентству трудно найти клиентов
Агентств много, и почти все обещают одно и то же: рост продаж, заявки, охваты. Заказчик часто уже работал с агентством и разочаровался. Поэтому он ищет признаки, что с вами будет иначе:
- опыт в его отрасли: вы знаете его клиентов, сезонность, ограничения рекламы;
- кейсы с понятными цифрами и описанием, что именно вы делали;
- честные сроки и прогнозы без «гарантированного роста в три раза»;
- понятный процесс и отчётность;
- люди, которые будут работать с проектом, а не только продажник на встрече.
Маркетинговые агентства: где искать клиентов
Специализация
Агентство «для всех» конкурирует со всеми. Агентство для стоматологий, застройщиков, онлайн-школ или производителей оборудования говорит на языке клиента, быстрее запускает проекты и получает рекомендации внутри отрасли. Специализация может быть и по задаче: только контекстная реклама, только контент и соцсети, только запуск маркетплейсов.
Кейсы
Кейс - главный инструмент продаж агентства. Хороший кейс отвечает на вопросы:
- какая была задача и исходная ситуация;
- что вы сделали и почему именно так;
- какие были трудности и ошибки;
- какой результат в цифрах и за какой срок;
- что клиент говорит о работе.
Публикуйте кейсы с согласия клиента. Если клиент против, обезличьте: отрасль и масштаб вместо названия, относительные цифры вместо абсолютных.
Пример кейса
Заголовок: «Сеть из трёх стоматологий: как мы снизили стоимость заявки и перестали терять звонки». Первый абзац - исходная ситуация: заявки дорогие, часть звонков в выходные никто не принимает. Второй - что сделали: разделили рекламу по клиникам и услугам, переписали объявления под конкретные запросы, вместе с клиентом настроили запись по выходным. Третий - трудности: первые две недели стоимость заявки выросла, пока кампании обучались. Четвёртый - результат за три месяца в цифрах и отзыв управляющего. Это условный пример. В нём есть цифры, честная трудность и роль клиента, и заказчик из той же отрасли узнает в нём свои проблемы.
Рекомендации
Довольный клиент советует агентство коллегам и партнёрам. Попросите об этом прямо, предложите бонус за рекомендацию: скидку на следующий месяц или дополнительную услугу. Отраслевые рекомендации особенно ценны: владельцы бизнеса в одной нише общаются друг с другом.
Партнёры
Разработчики сайтов, дизайн-студии, бухгалтеры и юристы для бизнеса, CRM-интеграторы, фотографы и видеопродакшн. Они видят клиентов, которым нужен маркетинг, и могут рекомендовать вас, а вы - их.
Выступления и мероприятия
Отраслевые конференции, бизнес-клубы, вебинары с партнёрами. Доклад с разбором реальных кейсов приводит заказчиков лучше, чем стенд с буклетами. После выступления выложите запись или текст доклада в блог и разошлите его участникам: так выступление продолжает работать неделями.
Исходящие предложения
Персональное предложение компании из вашей отрасли с конкретным наблюдением: «на вашем сайте форма заявки не работает с телефона», «в рекламе по вашему запросу вас не видно». Это работает, когда предложение индивидуальное и полезное. Массовые рассылки без согласия получателей вредят репутации, поэтому пишите точечно.
Контент маркетингового агентства
Агентство, которое не ведёт свои каналы, вызывает вопросы: почему вы советуете клиентам то, чего не делаете сами? Что публиковать:
- кейсы и разборы проектов;
- разборы чужих рекламных кампаний и сайтов без насмешек, с пользой для читателя;
- изменения в рекламных площадках и законах: что это значит для бизнеса;
- ответы на частые вопросы клиентов: сколько стоит, когда будет результат, что нужно от заказчика;
- закулисье агентства: как устроен процесс, кто работает в команде;
- мнение основателя о рынке.
Личный блог основателя часто работает лучше блога агентства: людям проще доверять человеку. Основатель может писать о решениях и ошибках, о том, от каких проектов отказался и почему, о взглядах на рынок.
Короткие ролики
Короткие ролики с разбором («три ошибки в рекламе стоматологий») показываются владельцам бизнеса, которые ещё не знают о вас. Для агентства ролики - ещё и продукт: многим клиентам нужен регулярный видеоконтент.
В CocoDo вы даёте тему, и студия пишет сценарий, озвучивает его, подбирает кадры и собирает короткий ролик с субтитрами. Из той же темы получаются пост для Telegram и статья. Агентству удобно так готовить контент и для себя, и для клиентов с предсказуемыми затратами. Подробнее на странице CocoDo для агентств, а как выпускать контент потоком - в статье «Контент завод».
Маркетинговое агентство: реклама
Платная реклама агентства работает лучше всего на узкую аудиторию и конкретное предложение: «бесплатный аудит рекламы для стоматологических клиник», «разбор сайта застройщика». Ведите её на полезный первый шаг, а не на «оставьте заявку». Интернет-реклама в России маркируется: пометка «Реклама», данные рекламодателя и идентификатор. Агентство часто участвует в маркировке рекламы своих клиентов, поэтому порядок нужно знать хорошо.
Цена и формат работы
Заказчику важно понимать, за что он платит. Опишите форматы: разовый аудит, запуск под ключ, ежемесячное ведение. Для каждого - что входит, сроки, кто работает над проектом, как устроена отчётность. Бюджет на рекламу и оплату работы агентства лучше разделять в договоре и в коммерческом предложении: так клиенту проще сравнивать вас с другими. Разовый аудит за небольшую цену или бесплатно - удобный первый шаг: клиент видит вашу экспертизу, а вы - его бизнес изнутри.
Как удержать клиентов агентства
- Договоритесь в начале о целях, метриках и сроках, когда будут первые выводы.
- Отчитывайтесь регулярно и понятным языком: что сделали, что получилось, что дальше.
- Сообщайте о проблемах сами, до того как клиент их заметит.
- Предлагайте улучшения, а не только выполняйте задания.
- Раз в квартал проводите встречу по итогам и планам.
Чего не делать
- Не гарантируйте окупаемость и рост выручки в разы.
- Не публикуйте данные клиентов и коммерческие цифры без согласия.
- Не высмеивайте чужие кампании и конкурентов.
- Не продавайте услуги, в которых у вас нет опыта.
- Не скрывайте рекламу в контенте клиентов.
Частые вопросы
Где маркетинговому агентству искать клиентов?
Через специализацию на отрасли или задаче, кейсы, рекомендации довольных клиентов, партнёров (веб-студии, бухгалтеров, юристов для бизнеса), выступления и точечные персональные предложения.
Как продвигать маркетинговое агентство?
Показывать экспертизу: кейсы с цифрами, разборы, блог основателя, короткие ролики с пользой для владельцев бизнеса. Платную рекламу вести на полезный первый шаг, например аудит.
Нужна ли агентству специализация?
Желательно. Агентство для одной отрасли или одной задачи понятнее клиенту, быстрее запускает проекты и получает рекомендации внутри ниши.
Как писать кейсы агентства?
Задача и исходная ситуация, что сделали и почему, трудности, результат в цифрах и сроки, отзыв клиента. С согласия клиента или в обезличенном виде.
Сколько клиентов нужно небольшому агентству?
Это зависит от среднего чека и размера команды. Посчитайте, сколько проектов команда ведёт без потери качества, и стройте продажи под это число. Часто выгоднее меньше клиентов с большим чеком и длинными контрактами, чем много мелких проектов.
Коротко
- Выберите специализацию по отрасли или задаче.
- Собирайте кейсы с цифрами и согласием клиентов.
- Просите рекомендации и договаривайтесь с партнёрами.
- Ведите блог основателя и делайте ролики с разборами.
- Рекламируйте полезный первый шаг, например аудит.
- Не гарантируйте рост выручки и не раскрывайте данные клиентов.